Тренинг

Программа тренинга для специалистов по закупкам

1 — 2 февраля 2017 Украина, Киев

Билеты

Выберите количество билетов, которые вы хотите приобрести
Выберите количество билетов, которые вы хотите приобрести
Билеты на мероприятие "Программа тренинга для специалистов по закупкам" (01-02-2017 – 02-02-2017)
Тип Количество Доступно Цена Сумма
Стандарт 20
4 800,00 грн.
4 800,00 грн.
Общая сумма 4 800,00 грн.

О мероприятии

Для кого данный тренинг?

Руководители складов, отделов закупок, отделов доставки торговых предприятий

Цели данного тренинга

  • Повысить эффективность работы отдела закупок.
  • Выработать стратегию оптимального товарного запаса для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  • Получить инструменти для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • Отработать данные навыки в рамках командных упражнений

Тренинг максимально адаптированк реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности:

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.

2. Организация и координация закупочной деятельностью:

  • Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

3. Работа с поставщиками:

  • Методики объективной оценки поставщиков;
  • Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

4. Стратегические переговоры с поставщиками. Подготовка к переговорам:

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • Формулирование цели и задач переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

5. Стратегии переговоров с поставщиком:

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  • Плюсы и минусы
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

6. Переговоры с поставщиком по телефону:

  • Специфика телефонных переговоров;
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  • Управление голосом.

7. Структура проведение переговоров. Установление Контакта:

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

8. Ведение и управление переговорным процессом:

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.

9. Манипуляция и давление – зашита и противодействие:

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

10. Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров:

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

11. Завершение переговоров:

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Порог ухода с переговоров;
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

1 — 2 февраля 2017
среда — четверг
начало в 10:00
Олимпик Холл
Украина, Киев
вулиця Вадима Гетьмана 1

Организатор

ООО «Энциклопедия Бизнеса»

en-business.com.ua

seminar@en-business.com.ua

(044) 361-05-10

(067) 680-15-70